Los 8 errores que no debes cometer en la web de tu empresa exportadora

Es imprescindible para cualquier empresa exportadora disponer de una buena web, desgraciadamente en España y en Latinoamérica hay demasiadas empresas que no cuentan con una.

La posibilidad de vender a través de internet representa un desafío y a la vez es una gran oportunidad para las empresas.

Hemos recogido los 8 fallos más habituales que suelen cometer las empresas con su página web:

Imagen cedida por Gettyimages

1. Mala elección de dominio. Es importante elegir un buen nombre, corto, fácil de recordar, que identifique lo que vendemos y con una extensión en función de nuestras necesidades.

2. Diseño poco atractivo. Es bastante habitual encontrar webs en las que el diseño haya quedado en un segundo plano. Internet es visual y aquí lo que no entra por los ojos, no entra.

3. Contenido limitado o desactualizado. Los sitios web que únicamente hacen una presentación de la empresa tienen menos posibilidades de conseguir ventas que los que tienen catálogos, pedidos online, posibilidad de registro, ofertas actualizadas…

4. No acudir a profesionales. Hay que entender la web como una inversión. Podemos encontrar distintos tipos de páginas web  dependiendo de nuestras necesidades pero podemos contratar la creación de nuestra web desde unos 1000€. 

5. No traducir la web a distintos idiomas. Debemos tener nuestra web al menos en inglés. Es un error muy grave, ya que no tener la web traducida o tenerla con una traducción defectuosa nos puede arruinar una venta.

6. No realizar un seguimiento continuo a través de las distintas herramientas de análisis web como Google Analytics, Weborama o Webtrends. Es una información objeto de estudio y en la que podemos recibir datos muy interesantes para nuestro negocio.

7. No promocionar el sitio web. Debemos dar a conocer nuestra web y así aumentar el número de visitas y de clientes.

8. Falta de fidelización del cliente. Debemos adaptar nuestro marketing para que los clientes vuelvan a visitar nuestra web.

Si tienes alguna pregunta, no dudes en consultarnos. 

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Fútbol, "la imagen país" y la exportación española

La selección española de fútbol se ha convertido (según algunos entendidos en la materia) en la mejor selección de fútbol de la historia por la consecución de tres títulos de alto nivel, dos Eurocopas y un Mundial.

Imagen cedida por Google

Es evidente que las victorias de la selección cambian el afectado estado de ánimo de los españoles. 

Recientemente podíamos leer en la prensa como los triunfos de la selección han generado aumento de ventas como en el caso del portal Vente-privee.com con sede en España. Los triunfos españoles han generado a la compañía hasta un 50 % más de pedidos online y hasta 40 % más de visitas a través de las aplicaciones móviles.
En 2010, después de la victoria de España en el Mundial, el que fuera ministro de industria Miguel Sebastián llegó a afirmar que la previsión de PIB español podría mejorar como consecuencia del título, aunque dos años después, la crisis económica en España sigue con más fuerza que nunca.

No cabe duda que el fútbol transmite al mundo una imagen-país que puede ser beneficiosa (o perjudicial) para las exportaciones y el turismo, por ejemplo, la selección francesa, ganadora del Mundial de 1998 transmitió al mundo dos de los valores básicos defendidos desde la República: la mezcla racial y la variedad cultural. Según el estudio Soccernomics que el grupo ABN Amro viene desarrollando ante cada gran competición de fútbol, una victoria de Inglaterra, Suecia o Dinamarca (países con moneda propia) en la Eurocopa 2012, en el actual marco de desconfianza que nos encontramos hubiera sido perjudicial para el euro.

Javier Noya, investigador de Imagen Exterior de España, opina que dos de los principales problemas con los que se encuentra la imagen exterior de España son la percepción de falta de competitividad y la consideración de ser un país de tintes racistas. Noya encuentra beneficios en la utilización de los equipos de fútbol españoles para mejorar esta situación: “Profesionalmente, los equipos españoles se han caracterizado en Europa por su competitividad y efectividad, además los clubes son ejemplo de integración social, con jugadores procedentes de todo el mundo que persiguen un mismo objetivo: ganar”.

Real Madrid, FC Barcelona o Atlético de Madrid forman parte del grupo de equipos líderes que pueden ayudar a cambiar la imagen internacional de España, esa imagen que tanto se ha deteriorado en los últimos años.
 
Una cosa está clara, los triunfos de los equipos españoles ponen el nombre de España en boca del todo el planeta, y la repercusión en la imagen del país es positiva.

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Formas de entrada en Mercados Internacionales

No hay una regla para decidir cuál es la mejor forma de acceso a un mercado extranjero y a sus canales de distribución, por lo que para definir la forma de entrada tendremos que evaluar todas las condiciones del destino, producto, competencia y nuestra política de empresa. 

Hay tres formas de entrada a los mercados exteriores: Directa, Indirecta y Compartida.

Imagen cedida por Google

La exportación directa permite vender los productos en el extranjero conservando gran control y autonomía en el proceso exportador, adquiriendo así un gran conocimiento del mercado. Con este tipo de entrada se adquieren mayores beneficios, pero por otro lado la implicación de la empresa en tiempo y recursos humanos es máxima, ya que la empresa debe asumir las operaciones logísticas, administrativas y financieras. Los casos más comunes de exportación directa son:

• Venta directa 
• Exportación a distancia a través de Internet
• Representante asalariado
• Agente a comisión
• Oficina de representación y sucursal
• Filial comercial 

La exportación indirecta consiste en recurrir a una estructura de distribución de intermediarios que poseen los recursos y la competencia en materia comercial, cultural y lingüística, así como experiencia y conocimiento del mercado. Se pierde el gran control que se dispone en el caso de una exportación directa pero es mucho menos costoso y no es necesario hacer crecer tanto la estructura de la empresa. Los más comunes son:

• Distribuidor o importador 
• Contrato de fabricación 
• Empresas de trading
• Concesionario 
• Oficinas de compras 

La exportación compartida permite que la empresa  comparta con terceros la soberanía comercial. Las ventajas que presenta esta opción se basan en la puesta en común de recursos, que se comparten para conseguir beneficios para todas las empresas que colaboran. Por contra, la soberanía de cada una de ellas en la toma de decisiones se ve reducida.

Entre las distintas formas de llevar a cabo un acuerdo de venta compartida podemos destacar:

• Consorcios y grupos de exportación
• Piggy back
• Agrupación europea de interés económico 
• Joint venture
• Acuerdos de distribución cruzada 

Las cámaras de comercio cuentan con distintos programas formativos en donde se puede adquirir todos estos conocimientos y en donde se puede ampliar enormemente nuestra red contactos y nuestras oportunidades laborales. Nos gustaría destacar el Máster en Dirección de Empresas Executive (EMBA) que ESIC Bilbao organiza con la Cámara de Comercio que este año ha renovado su catálogo formativo. ESIC también ofrece becas, a través del programa ESIC Impulsa, a personas con un proyecto de mejora profesional como puede ser un proyecto de internacionalización.


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Documentación necesaria para Exportar (2). Documentos de transporte.

En el anterior post hablamos de la documentación comercial necesaria para exportar, hoy vamos a explicar los distintos tipos de documentación de transporte que aparecen en las exportaciones. 

La documentación variará en función del tipo de transporte que elijamos (transporte marítimo, aéreo, por carretera, ferroviario o multimodal):

1. Conocimiento de Embarque Marítimo o Bill of lading (B/L)

Es un documento que emiten las empresas navieras en el consta que se ha recibido la mercancía para ser transportada al puerto y en la nave que se indica.

2. Conocimiento de Embarque Aéreo o Air WayBill (AWB)

Es el documento del contrato de transporte aéreo, establecido entre un expedidor y una compañía de transporte aéreo, por el que la compañía reconoce la recepción de la mercancía para su expedición y se obliga a transportarla al aeropuerto de destino con las condiciones especificadas. 

Es emitido por la compañía aérea o un agente de carga aérea IATA.

3. Carta de porte por carretera CMR

Es un documento emitido por las empresas de transportes y transitarios, bajo la responsabilidad del expedidor, en el que indican que han recibido la mercancía para su traslado al punto convenido en las condiciones establecidas.

También se emite en tres originales (expedidor, destinatario y transportista) y un número variable de copias.

4. Carta de porte ferroviario CIM

Es el documento que regula el transporte internacional ferroviario entre, al menos, dos países comunicados por unas líneas de ferrocarril.

Se emite conjuntamente por el expedidor y la compañía ferroviaria, aunque en la práctica lo elabora el transitario. Está formado por cinco ejemplares.

5. Conocimiento de Embarque Multimodal FIATA

Regula el transporte internacional en régimen multimodal bajo la responsabilidad de transitarios que pertenezcan a FIATA (Federación Internacional de Transitarios).

El transporte multimodal consiste en el traslado de la mercancía utilizando sucesivamente vehículos de la misma o distinta naturaleza, pero bajo un único documento de transporte. Este documento se denomina conocimiento de embarque multimodal FIATA o FBL.

6. Cuaderno TIR

Es el documento utilizado en el transporte internacional por carretera que permite el tránsito de las mercancías a través de los países que estén adheridos a este régimen sin ser sometidas a controles aduaneros, se utiliza cuando el transporte de una mercancía se inicia o finaliza en un país tercero.

Los vehículos transportadores han de estar precintados, y cumplen  una serie de requisitos como la no existencia de ruptura de carga. Este sistema reporta ciertas ventajas, como la de que no se inspeccione la carga en los países que se transite. Se respetan los precintos, basta con presentar el cuaderno TIR.

Documentación necesaria para Exportar (1).

Es posible que no conozcáis la documentación necesaria  para exportar, por lo que en los próximos post haremos un repaso de esta documentación. En este post empezaremos con la documentación comercial, que está formada por 7 documentos:

1. Factura pro forma 

Es un documento provisional emitido por el exportador con la finalidad de que el comprador disponga de información completa sobre los elementos que componen la operación. 

Cuando las relaciones entre ambos son habituales la factura pro forma sustituye a la oferta comercial en la cual el exportador propone el precio y las condiciones de venta de la operación. Si la oferta ha sido aceptada por el comprador la factura pro forma sirve para que el exportador confirme todos los datos de la venta. 

Es obligado que en la factura pro forma se incluya en el encabezamiento, de forma bien visible, la expresión pro forma para que no se confunda, en ningún caso, con la factura comercial. 

2. Factura comercial 

Es el documento comercial más importante en el flujo de documentos de una operación de exportación. Lo emite el exportador, una vez confirmada la operación de venta, para que el comprador satisfaga el importe de los productos y servicios que se suministran. 

Además es un documento contable que se utiliza como base para aplicar los derechos arancelarios al paso de las mercancías por las aduanas. 

Debe aparecer numerada, con fecha, datos identificativos de las empresas y con membrete de la empresa exportadora.

La factura comercial debe imprimirse en papel con membrete de la empresa exportadora. A diferencia de la factura pro forma, debe firmarse y sellarse.

3. Packing list

Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos los bultos, cajas, fondos o paquetes que componen una expedición, así como el peso y contenido de cada uno, identificándolos con un número o referencia. 

4. Factura aduanera 

Es emitido por el vendedor y exigido por la aduana de algunos países importadores con fines estadísticos o informativos, en especial, sobre la estructura del precio y que, debidamente cumplimentado, se envía junto con la mercancía exportada.

5. Factura consular

Documento especial emitido por el exportador y visado por un consulado del país importador en la nación exportadora, que suele ser requerido por las autoridades aduaneras de algunos países (bastante frecuente en los sudamericanos). La factura consular sirve para verificar el valor, la cantidad y el origen de la mercancía cuando se efectúe el despacho, sobre cuya base se determinará la clase de arancel que deberán soportar los productos en cuestión. A veces, puede suplirse con la aportación de una factura comercial visada por el consulado correspondiente.

6. Certificado de origen 

Los certificados de origen están destinados a probar el origen de las mercancías, con vistas a satisfacer las exigencias aduaneras o comerciales tales como la apertura de créditos documentales. 

Las Cámaras de Comercio e Industria están habilitadas para expedir certificados de origen para mercancías destinadas a la exportación.

7. Cuadernos ATA y CPD 

Es un documento de Admisión Temporal de mercancías válido en los países miembros de la cadena ATA que sustituya a los documentos nacionales de exportación e importación temporal.

El cuaderno ATA sirve para que cualquier tipo de mercancía, que no sea de naturaleza perecedera (alimentos o bebidas), o que requiera una elaboración o reparación, pueda viajar fuera de sus fronteras para ser mostradas temporalmente, como por ejemplo en ferias de muestras. 


8. Documento DUA
Realmente es un documento aduanero, pero muy importante. Está formado por 8 ejemplares más un noveno de uso nacional que supone la autorización para la retirada o embarque de las mercancías, utilizándose uno u otros según el tipo de operación que reflejen.

En la www.plancameral.com se puede encontrar, país por país, los documentos y trámites documentales exigidos para la exportación de los productos españoles al país de destino.

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Organismos públicos españoles de promoción exterior

Durante los últimos meses se ha hablado mucho sobre las distintas organizaciones o instituciones estatales y autonómicas encargadas de fortalecer las relaciones internacionales entre las empresas españolas y los mercados exteriores, y así favorecer las exportaciones españolas. 

Al margen del debate existente entre la posibilidad de duplicidades en este ámbito, vamos a facilitar información de estos distintos organismos, ya que puede resultar muy interesante contactar con ellos para comenzar el proceso de internacionalización de una PYME. Estos organismos son los siguientes: 

Sociedad Estatal Española P4R: (www.p4r.es). Contribuye a apoyar e impulsar el proceso de internacionalización de las empresas españolas. P4R cuenta con una red exterior de 3 oficinas: China, India y México.

ICEX: Promueve la internacionalización de las empresas españolas para contribuir a su competitividad y aportar valor a la economía en su conjunto. (www.icex.es). Presta servicios tanto desde su sede central en Madrid como a través de la red de 100 Oficinas Económicas y Comerciales en el Exterior y 31 Direcciones Territoriales y Provinciales de Comercio en España. Dispone además de una red operativa de 13 Centros de Negocios.

Cámaras de comercio provinciales: (www.camaras.org). Las distintas cámaras de comercio desarrollan una labor de apoyo a la exportación a traves del plan cameral cuyo principal objetivo es fomentar la salida al exterior y la internacionalización de las empresas españolas.

Las Cámaras de Comercio son la segunda institución que más recursos destina a la promoción de la internacionalización empresarial, siendo superada solamente por la administración. 

CAMACOES: Es Confederación de Cámaras Oficiales Españolas de Comercio en el Extranjero. (www.camacoes.net). Pone al alcance de las empresas españolas la información de su interés sobre el mercado local y sobre oportunidades de negocio, atendiendo sus consultas. Esta formado por 38 oficinas internacionales.

Federación de Cámaras de Comercio Españolas en Europa: (www.fedecom.com). Es una asociación internacional sin ánimo de lucro creada en el año 1996, reúne a las Cámaras Oficiales de Comercio de España establecidas en distintos países. Su objetivo principal consiste en realizar un seguimiento exhaustivo de las iniciativas de la Unión Europea con una incidencia directa para el mundo de la empresa y las Cámaras Oficiales de Comercio de España en Europa.

Además de estos organismos, cada comunidad autónoma dispone de organismo dedicado a favorecer las exportaciones de su región. Estos organismos suelen facilitar información personalizada sobre determinados productos, facilitan información de los mercados exteriores, organizan misiones comerciales, buscan canales de comercialización, realizan promociones en el extranjero y también realizan labores de formación entre otras acciones. Estos organismos son: 

ACC1Ó: Es la agencia catalana de apoyo a la competitividad de la empresa. (www.acc10.cat). Fomenta la innovación, la internacionalización y la atracción de inversiones. Tiene su sede central en Barcelona, y dispone de una red propia de Centro de Promoción de Negocios (CPN) compuesta por 34 oficinas internacionales con un ámbito de actuación que abarca más de 70 países. Ofrecen: 

ADER: La Agencia de Desarrollo Económico de La Rioja. (www.ader.es) Ha desarrollado una serie de ayudas y servicios a la internacionalización, destinados a fomentar la incorporación y presencia de los productos y servicios de las empresas riojanas en el mercado exterior. Servicios: 

ARAGÓN EXTERIOR: (www.aragonexterior.es) Es la empresa pública del Gobierno de Aragón, promueve y apoya la internacionalización de las empresas aragonesas en sus diferentes áreas de interés: exportación, aprovisionamiento, implantación, selección de técnicos de comercio exterior, alianzas…

ASTUREX: Es la sociedad de promoción exterior de Asturias. (www.asturex.org). Tiene presencia en 27 destinos. Sus objetivos son Consolidar e incrementar el número de empresas exportadoras, con especial énfasis en el apoyo a las PYMES y fomentar la colaboración entre empresas para la internacionalización. 

EXCAL: Es la agencia de exportaciones de Castilla y León. (www.excal.es). Tiene como objetivo el potenciar la presencia internacional de las empresas de Castilla y León y favorecer su expansión en los mercados, su equipo de expertos en comercio exterior está presente en 17 destinos. Ofrecen: 

EXTENDA: Es la empresa publica de Andalucia que tiene como objetivo facilitar la internacionalización de las PYMES andaluzas. (www.extenda.es). Tienen 21 oficinas de promoción en 19 países, de las que 5 son además centro de negocio, estando presente mediante antenas en otros 8 países de todo el mundo.

AVANTE: Empresa pública de la Junta de Extremadura (www.extremaduraavante.es). Tiene como fin el apoyo a la introducción y consolidación de empresas extremeñas en mercados internacionales, con el objeto de abrir nuevos mercados y crecer en aquellos en los que las empresas estén presentes.

GOBIERNO VASCO: El Gobierno vasco a través del Departamento de Industria, Comercio y Turismo impulsa la internacionalización de las empresas vascas a través de distintos programas como Prointer y Gauzatu-Implantaciones Exteriores.

IDI: Es el instituto de innovación empresarial de las Islas Baleares (www.idi.es). Ponen al alcance de las empresas los medios para mejorar la gestión, aumentar la competitividad de las empresas de baleares y fomentar la internacionalización de sus empresas. Poseen convenios con ACC1Ó (Agencia catalana para la competitividad)

IGAPE: Es la Agencia de desarrollo de Galicia. (www.igape.es) Fomenta la creación de nuevas empresas, promover la mejora de la productividad y competitividad de las sociedades ya asentadas en la Comunidad Autónoma, atraer inversiones foráneos y facilitar la internacionalización del tejido productivo. Tiene presencia en 14 países.

INFO MURCIA: (www.institutofomentomurcia.es) El Plan de Promoción Exterior (PPEX) 2007-2013, desarrollado conjuntamente por el Instituto de Fomento y las Cámaras de Comercio de la Región de Murcia, tiene como objetivos acercar y optimizar la internacionalización de la empresa murciana, la diversificación de productos exportados, el acceso a nuevos mercados y la consolidación de los ya existentes. se incorporan los servicios y herramientas ofrecidas por la red Enterprise Europe Network, de la que el INFO es socio en el Consorcio SEIMED, para apoyar la internacionalización de las empresas de la Región de Murcia a través de la cooperación y la información internacional.

IPEX: Instituto de Promoción Exterior del Gobierno de Castilla- La Mancha. (www.ipex.jccm.es) Sus objetivos principales promover la internacionalización de las empresas castellano-manchegas y la atracción de inversión extranjera directa a la región. Estamos adscritos la Consejería de Empleo y Economía. Tienen oficinas propias en Hong Kong, Shanghai, Nueva York, Düsseldorf, Sao Paulo.

IVEX: El Instituto Valenciano de la Exportación (www.ivex.es). Es el instrumento de la Generalitat encargado de la internacionalización del tejido empresarial de la Comunitat Valenciana. Al personal técnico en las oficinas centrales de Valencia se une una red en el exterior formada por 21 delegaciones situadas en los principales mercados internacionales. Catorce de estas delegaciones ofrecen a las empresas de la Comunitat el servicio de Centros Empresarial- espacios a disposición de las empresas en las que cuentan con infraestructura material, técnica y humana, que les proporciona un asesoramiento global en el mercado destino.

PROEXCA: Es la Sociedad Canaria de Fomento Económico, es una empresa pública adscrita a la Consejería de Economía, Hacienda y Seguridad del Gobierno de Canarias. (www.proexca.es). Tiene como objetivos fundamentales la internacionalización de la empresa canaria y la atracción hacia las Islas de inversiones estratégicas, cuenta en la actualidad con cerca de 40 profesionales repartidos en 15 ciudades (Madrid, Bruselas, Agadir, Caracas, Miami...) de 13 países para atender tanto las necesidades del empresario canario en el exterior, como las de potenciales inversores para Canarias.

PROMOMADRID: es una empresa pública, creada en 2004, con la finalidad de promocionar y desarrollar internacionalmente la Comunidad de Madrid. (www.promomadrid.com). PromoMadrid está adscrita a la Consejería de Economía y Hacienda de la Comunidad de Madrid. tiene como objetivo apoyar a las empresas madrileñas en sus procesos de internacionalización, atraer y retener la inversión extranjera y llevar a cabo todas aquellas acciones que tengan como fin la mejora de la presencia, percepción y valoración de esta Comunidad, sus empresas, instituciones y su patrimonio cultural y económico.

SODENA: Es el es el principal instrumento del Gobierno de Navarra para el desarrollo empresarial de la Comunidad Foral. (www.sodena.com)

SODERCAN: La Sociedad para el Desarrollo Regional de Cantabria. (www.sodercan.es). Presta apoyo técnico y económico a los proyectos de innovación y diversificación empresarial, ayuda y asesora a los emprendedores/as, capta nuevas inversiones y facilita la internacionalización de las empresas de Cantabria.

El euro en las exportaciones españolas

En la última década en España, el boom inmobiliario consiguió que la demanda interna alimentara en gran medida al tejido empresarial español, y este motivo hizo que se descuidase en un alto grado la capacidad exportadora del país. 

Después de cuatro años de crisis, España mira a las exportaciones como al gran objeto de deseo, al que muchos consideran el último cartucho y la única opción que a estas alturas muchas empresas disponen.

Actualmente la cotización del euro supone una traba a las exportaciones de España a otros mercados de moneda distinta como EE.UU.  El tiempo en que la paridad euro/dólar existía ya queda lejos.

Durante la anterior crisis económica de los años 90, el gobierno de Felipe González, devaluó la peseta un 20%. Ese era un mecanismo muy simple y a corto plazo daba muy buenos resultados macroeconómicos, aunque la devaluación de la peseta se traducía en una economía española más pobre. 

Este mecanismo encarece las importaciones pero aumenta la competitividad internacional del país y sus exportaciones, lo cual permite reactivar la economía del país. Esta posibilidad desarrollada en los años 90 ya no existe ya que con la entrada del euro, el gobierno español perdió el control sobre su moneda, y es el Banco Central Europeo, el organismo al que España transfirió su competencia monetaria.
La devaluación del euro por parte del BCE es inviable actualmente, ya que una devaluación de la moneda única perjudicaría gravemente a otros países como a Alemania.

Algunos economistas como el premio Nobel de economía en 2008 Paul Krugman consideran que España nunca ha estado preparada para adoptar la moneda única, y ahora España está en graves apuros por no poder devaluar su moneda.

La exportación española cuenta con potencialidades muy importantes que merece la pena aprovechar, pero para exprimir todo este potencial se deben aunar esfuerzos por parte de las empresas, del Estado y de las Autonomías.

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El Marketing en mi empresa: Los 8 puntos claves para exportar

Tenemos que ser muy conscientes de cuál va a ser nuestra política de Marketing a desarrollar en el mercado exterior. Por lo que vamos a dar unas pinceladas de los 8 puntos más importantes: 

Catálogo de productos. Tendremos que adaptarlo al exterior. Dependiendo del sector tendremos que reducirlo y filtrarlo, ya que un amplio catálogo puede ser contraproducente.

Tenemos que ser conscientes de qué es lo que podemos ofrecer y hacer lo posible para que nuestros clientes lo puedan entender rápido.

En otras ocasiones tendremos que redefinir el producto, junto al equipo de producción estudiaremos en qué somos más competitivos, o qué productos son los que dejan más margen de beneficio o aquellos con los que estamos más cómodos vendiendo.

Calidad/Precio. Seamos conscientes de que debido a nuestra situación inicial, entrar en una lucha de precios nos puede ser muy perjudicial, ya que en un mundo globalizado siempre va a existir alguien que produzca más barato que nosotros. Por lo tanto tenemos que potenciar nuestro valor añadido y si no lo tenemos, encontrarlo. Tenemos que tener claro cuál es la calidad máxima y mínima que podemos ofertar. Saldremos de inicio con una calidad máxima, y si nuestro cliente requiere un precio menor, y nuestro producto lo permite, reduciremos calidad, pero siempre tendremos unos límites establecidos.

Clientes. Tenemos que tener en cuenta cuál es el perfil de nuestros clientes, ya que determinándolo, nuestra estrategia estará orientada a ese público objetivo.

Publicidad. Es toda la comunicación que hace la empresa hacia el exterior, y aquí tenemos que pararnos para dar una gran importancia a la página web de la empresa, ya que será en muchos casos la única información que un potencial cliente tendrá sobre nosotros, de ahí la importancia a que esté debidamente traducida, actualizada, que sea intuitiva y con una estética adecuada. No dudes en invertir en crear una buena página web.

Promoción. En el mercado que queremos penetrar es de gran interés la asistencia a ferias, showrooms y todo tipo de actos en los que podamos promocionarnos.

Distribución: En esta época de grandes cambios la innovación es fundamental y en el campo de la distribución también lo es. Muchas empresas buscan en la distribución su diferenciación, por lo que debemos plantearnos qué canales son los correctos.

Logística: Los costes del transporte han aumentado de manera enorme en los últimos años y sobre todo en determinados países en dónde no hay infraestructuras adecuadas, la logística puede suponer un gran problema, por lo tanto es crucial un estudio adecuado y ajustado a nuestras necesidades, ya que acertar con la logística puede suponer  que el precio de venta sea aceptado por nuestro cliente o no.

Servicio. Durante muchos años y especialmente en Latinoamérica y España, no se ha sido especialmente consciente con el servicio post venta, y esta situación ha evidenciado un beneficio para otros países, como es el caso de Alemania u otros países europeos, que han contado con un servicio post venta y de evaluación del grado de satisfacción del cliente, y es que es muy importante realizar un seguimiento a nuestros clientes y así poder mejorar nuestros servicios en ventas futuras.

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Auto diagnóstico

Seamos sinceros, tenemos que  tener claro a la hora de internacionalizar una empresa si realmente disponemos de los recursos necesarios para tener éxito. Tenemos que ser conscientes de que la exportación no debe depender de realizar operaciones puntuales sino de la capacidad de satisfacer la demanda de un producto en el tiempo. Por lo tanto hay que hacer un auto diagnóstico de la empresa profundo y objetivo y ser conscientes de la inversión inicial que vamos a tener que aportar.

Nos debemos parar en cuatro puntos. Estos puntos nos darán un visión global de la empresa y serán el primer paso para desarrollar el plan de internacionalización:

• Evolución de la cifra de negocios en el mercado actual. Tenemos que analizar  la progresión que han tenido las ventas en los últimos años. Este índice, cuantitativo no permite evaluar la salud de la empresa ni su gestión, pero podemos compararnos a la competencia y ver la importancia real que tenemos en el mercado. Esto nos llevará a una serie de preguntas: ¿La cifra de negocio es creciente o decreciente? ¿Está estancada? ¿Cuál es la previsión de futuro?  ¿Hay actualmente posibilidades para nuestros productos en el mercado actual?

• Evolución de la cifra cash-flow. Es decir, la evolución de  los beneficios netos de la empresa (incluidas las amortizaciones y las provisiones). ¿Está bien estructurado nuestro flujo de cobros y pagos? ¿Cuál es nuestra liquidez disponible?  

• Evolución del margen de beneficio. Aumentar las ventas y tener unos beneficios estancados o negativos puede ser una señal clara de que el mercado actual está agotado.

• Evolución de los costes fijos y variables. En muchas ocasiones las empresas producen con unos costes fijos altísimos y este puede ser uno de los principales problemas a la hora de exportar. Una posible solución es la externalización de servicios. La externalización  permitirá que la dirección de la empresa y su equipo humano se concentren en su actividad clave, reducirá los gastos de la empresa y mejorará la calidad de los servicios.

Las conclusiones que se obtengan de estos puntos  serán  cuantitativas y cualitativas y debemos estudiarlas detenidamente.


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Plan de Internacionalización

No nos engañemos, la internacionalización es un proceso a largo plazo que afecta gradualmente a las diferentes actividades y a toda la organización de la empresa.Su finalidad es exportar productos o servicios a otros mercados, y para ello necesitamos una estrategia: un plan de internacionalización. 

Un plan de internacionalización es un documento que recoge las capacidades de la empresa, la información sobre el entorno internacional y de los mercados de destino. Es un plan de acción para reducir el riesgo y el grado de incertidumbre. Antes de que una empresa salga al exterior, el plan de internacionalización nos determinará si el proceso es factible o no.

El plan va a ser nuestra hoja de ruta, nos va a indicar como vamos a comenzar y actuar  en un mercado exterior, estableciendo los diferentes procesos que tendrán lugar.
El plan de Internacionalización es un documento vivo que está sujeto a cambios, ya que es de vital importancia ser capaz de maniobrar y enderezar el rumbo del proceso en el caso de que sea necesario.

El plan que desarrollaremos tiene 4 fases diferentes de gran importancia en las que debemos:

1. Estudiar la capacidad exportadora de la empresa.
2. Analizar  el entorno internacional. 
3. Estudiar los mercados seleccionados.
4. Establecer un programa de implantación en el mercado elegido.

En futuros post explicaremos el desarrollo de estas fases, sus posibles complicaciones y soluciones.

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Aprendiendo a Exportar

Si estás interesad@ en iniciar un proceso de internacionalización, este es tu momento. Reúne fuerzas, llénate de coraje y ponte manos a la obra. 

Aquí te dejamos información que podrá ayudarte en tus inicios. Nosotros seguiremos en próximas entradas aportando consejos y soluciones. 

Empezaremos con...

¿Quién puede exportar?

Para saber si nuestra empresa puede exportar o no, antes de nada debemos desarrollar un plan de internacionalización en el que recogeremos la capacidad real de nuestra empresa, información sobre el entorno y los mercados de destino.  

Es muy importante marcarnos unos objetivos claros. En este blog os explicaremos cómo desarrollar un plan de internacionalización y las herramientas que podremos utilizar para reducir el riesgo que este tipo de acciones pueden acarrear.

¿Por qué exportar?

Las distintas razones que pueden mover a nuestra empresa a abrirse a nuevos mercados son:

Crisis en el mercado nacional

El mercado nacional no permite tener los anteriores niveles de ventas. En el caso concreto de España, la crisis ha sido la causa fundamental para aumentar la exportación.

Diversificar

Operando en diferentes mercados reduciremos el riesgo. Evitaremos tener todos los "huevos en la misma cesta".

Aprovechar excedente de producción

Venderemos los productos que no conseguimos colocar en nuestro mercado nacional.

Aumentar el volúmen de negocio 

Elevaremos las ventas dirigiéndonos a un mayor número de clientes.

Mejorar la imagen de la empresa 

Las empresas exportadoras generan una imagen campeona en los mercados nacionales.

Satisfacer una demanda insatisfecha en un mercado exterior

Aprovechar una necesidad existente en otro mercado, aportando una solución.

La profunda crisis internacional en la que las economías están ahogadas, el preocupante déficit exterior de algunas economías como la española y el alto nivel de globalización nos permite dar cuenta de que este es un momento histórico y decisivo para tomar posiciones en la primera línea de la internacionalización de las empresas. La internacionalización puede aportar grandes oportunidades.

Algunos datos...



La exportación en España ascenderá al final de 2011 a unos 315.000 millones de euros, lo que supone un crecimiento de más del 17% respecto al año anterior, sin embargo estos números están siendo disfrutados únicamente por el 7% de las empresas (Fuente: ICEX), y considerando que la media europea está alrededor al 20 %, España aún tiene un largo camino por recorrer.

El gran beneficiario del futuro de las exportaciones, puede ser la pequeña y mediana empresa ya que se podrá situar en un nivel de competitividad mayor que el que tenía hace tan solo unos años.


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Comenzamos...

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Siendo conscientes de la importancia de las exportaciones para el desarrollo de una economía os contaremos todo lo que necesitáis saber para llevar un proceso de internacionalización con éxito en una empresa. Os informaremos puntualmente de la actualidad del comercio exterior y formación en áreas tan interesantes como global marketing, investigación de distintos mercados, logística, régimen aduanero, oportunidades comerciales, finanzas, medios de cobro y pago...y muchas cosas más!

Estamos abiertos a vuestras propias propuestas, preguntas, sugerencias o comentarios. 

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Imagen cedida por Gettyimages