Formas de entrada en Mercados Internacionales

No hay una regla para decidir cuál es la mejor forma de acceso a un mercado extranjero y a sus canales de distribución, por lo que para definir la forma de entrada tendremos que evaluar todas las condiciones del destino, producto, competencia y nuestra política de empresa. 

Hay tres formas de entrada a los mercados exteriores: Directa, Indirecta y Compartida.

Imagen cedida por Google

La exportación directa permite vender los productos en el extranjero conservando gran control y autonomía en el proceso exportador, adquiriendo así un gran conocimiento del mercado. Con este tipo de entrada se adquieren mayores beneficios, pero por otro lado la implicación de la empresa en tiempo y recursos humanos es máxima, ya que la empresa debe asumir las operaciones logísticas, administrativas y financieras. Los casos más comunes de exportación directa son:

• Venta directa 
• Exportación a distancia a través de Internet
• Representante asalariado
• Agente a comisión
• Oficina de representación y sucursal
• Filial comercial 

La exportación indirecta consiste en recurrir a una estructura de distribución de intermediarios que poseen los recursos y la competencia en materia comercial, cultural y lingüística, así como experiencia y conocimiento del mercado. Se pierde el gran control que se dispone en el caso de una exportación directa pero es mucho menos costoso y no es necesario hacer crecer tanto la estructura de la empresa. Los más comunes son:

• Distribuidor o importador 
• Contrato de fabricación 
• Empresas de trading
• Concesionario 
• Oficinas de compras 

La exportación compartida permite que la empresa  comparta con terceros la soberanía comercial. Las ventajas que presenta esta opción se basan en la puesta en común de recursos, que se comparten para conseguir beneficios para todas las empresas que colaboran. Por contra, la soberanía de cada una de ellas en la toma de decisiones se ve reducida.

Entre las distintas formas de llevar a cabo un acuerdo de venta compartida podemos destacar:

• Consorcios y grupos de exportación
• Piggy back
• Agrupación europea de interés económico 
• Joint venture
• Acuerdos de distribución cruzada 

Las cámaras de comercio cuentan con distintos programas formativos en donde se puede adquirir todos estos conocimientos y en donde se puede ampliar enormemente nuestra red contactos y nuestras oportunidades laborales. Nos gustaría destacar el Máster en Dirección de Empresas Executive (EMBA) que ESIC Bilbao organiza con la Cámara de Comercio que este año ha renovado su catálogo formativo. ESIC también ofrece becas, a través del programa ESIC Impulsa, a personas con un proyecto de mejora profesional como puede ser un proyecto de internacionalización.


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