Formas de entrada en Mercados Internacionales

No hay una regla para decidir cuál es la mejor forma de acceso a un mercado extranjero y a sus canales de distribución, por lo que para definir la forma de entrada tendremos que evaluar todas las condiciones del destino, producto, competencia y nuestra política de empresa. 

Hay tres formas de entrada a los mercados exteriores: Directa, Indirecta y Compartida.

Imagen cedida por Google

La exportación directa permite vender los productos en el extranjero conservando gran control y autonomía en el proceso exportador, adquiriendo así un gran conocimiento del mercado. Con este tipo de entrada se adquieren mayores beneficios, pero por otro lado la implicación de la empresa en tiempo y recursos humanos es máxima, ya que la empresa debe asumir las operaciones logísticas, administrativas y financieras. Los casos más comunes de exportación directa son:

• Venta directa 
• Exportación a distancia a través de Internet
• Representante asalariado
• Agente a comisión
• Oficina de representación y sucursal
• Filial comercial 

La exportación indirecta consiste en recurrir a una estructura de distribución de intermediarios que poseen los recursos y la competencia en materia comercial, cultural y lingüística, así como experiencia y conocimiento del mercado. Se pierde el gran control que se dispone en el caso de una exportación directa pero es mucho menos costoso y no es necesario hacer crecer tanto la estructura de la empresa. Los más comunes son:

• Distribuidor o importador 
• Contrato de fabricación 
• Empresas de trading
• Concesionario 
• Oficinas de compras 

La exportación compartida permite que la empresa  comparta con terceros la soberanía comercial. Las ventajas que presenta esta opción se basan en la puesta en común de recursos, que se comparten para conseguir beneficios para todas las empresas que colaboran. Por contra, la soberanía de cada una de ellas en la toma de decisiones se ve reducida.

Entre las distintas formas de llevar a cabo un acuerdo de venta compartida podemos destacar:

• Consorcios y grupos de exportación
• Piggy back
• Agrupación europea de interés económico 
• Joint venture
• Acuerdos de distribución cruzada 

Las cámaras de comercio cuentan con distintos programas formativos en donde se puede adquirir todos estos conocimientos y en donde se puede ampliar enormemente nuestra red contactos y nuestras oportunidades laborales. Nos gustaría destacar el Máster en Dirección de Empresas Executive (EMBA) que ESIC Bilbao organiza con la Cámara de Comercio que este año ha renovado su catálogo formativo. ESIC también ofrece becas, a través del programa ESIC Impulsa, a personas con un proyecto de mejora profesional como puede ser un proyecto de internacionalización.


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Documentación necesaria para Exportar (2). Documentos de transporte.

En el anterior post hablamos de la documentación comercial necesaria para exportar, hoy vamos a explicar los distintos tipos de documentación de transporte que aparecen en las exportaciones. 

La documentación variará en función del tipo de transporte que elijamos (transporte marítimo, aéreo, por carretera, ferroviario o multimodal):

1. Conocimiento de Embarque Marítimo o Bill of lading (B/L)

Es un documento que emiten las empresas navieras en el consta que se ha recibido la mercancía para ser transportada al puerto y en la nave que se indica.

2. Conocimiento de Embarque Aéreo o Air WayBill (AWB)

Es el documento del contrato de transporte aéreo, establecido entre un expedidor y una compañía de transporte aéreo, por el que la compañía reconoce la recepción de la mercancía para su expedición y se obliga a transportarla al aeropuerto de destino con las condiciones especificadas. 

Es emitido por la compañía aérea o un agente de carga aérea IATA.

3. Carta de porte por carretera CMR

Es un documento emitido por las empresas de transportes y transitarios, bajo la responsabilidad del expedidor, en el que indican que han recibido la mercancía para su traslado al punto convenido en las condiciones establecidas.

También se emite en tres originales (expedidor, destinatario y transportista) y un número variable de copias.

4. Carta de porte ferroviario CIM

Es el documento que regula el transporte internacional ferroviario entre, al menos, dos países comunicados por unas líneas de ferrocarril.

Se emite conjuntamente por el expedidor y la compañía ferroviaria, aunque en la práctica lo elabora el transitario. Está formado por cinco ejemplares.

5. Conocimiento de Embarque Multimodal FIATA

Regula el transporte internacional en régimen multimodal bajo la responsabilidad de transitarios que pertenezcan a FIATA (Federación Internacional de Transitarios).

El transporte multimodal consiste en el traslado de la mercancía utilizando sucesivamente vehículos de la misma o distinta naturaleza, pero bajo un único documento de transporte. Este documento se denomina conocimiento de embarque multimodal FIATA o FBL.

6. Cuaderno TIR

Es el documento utilizado en el transporte internacional por carretera que permite el tránsito de las mercancías a través de los países que estén adheridos a este régimen sin ser sometidas a controles aduaneros, se utiliza cuando el transporte de una mercancía se inicia o finaliza en un país tercero.

Los vehículos transportadores han de estar precintados, y cumplen  una serie de requisitos como la no existencia de ruptura de carga. Este sistema reporta ciertas ventajas, como la de que no se inspeccione la carga en los países que se transite. Se respetan los precintos, basta con presentar el cuaderno TIR.